¿Que significa trabajar con Kambi?

Muy buenas. Bienvenidos al Festival de Apuestas Deportivas de Kambi, el que hacemos prácticamente todos los años. Mi nombre es Juan Barrachina, soy el director de ventas de Kambi para la región de Latinoamérica, donde llevo más de ocho años viviendo y viajando por todos los países de este hermoso continente.

La idea hoy es presentaros que significa trabajar con Kambi, cómo servimos en nuestro producto, nuestro servicio, cuáles son las ventajas, y por supuesto, cuáles son los retos a los que no enfrentamos.

Y sin más, voy a empezar con la presentación.

Haremos una breve introducción, os explicaremos dónde estamos ahora mismo presentes en Latinoamérica y veremos algo muy interesante que es la cadena de valor de las apuestas deportivas. La gente en general piensa que es un producto sencillo de trabajar, de desarrollar y no es así.

Lo veremos con detalle.

Hablaremos de algo que está ocurriendo en todos los países, que es la regulación que se viene. Algunos países, como bien sabéis, ya regularon apuestas deportivas hace cuatro o cinco años, como es el caso de Colombia. México también es un país regulado, pero vamos a hablar de los nuevos países y con un poquito de especial hincapié en Brasil, el gran mercado que falta por desarrollarse de manera regulada.

Y sin más, vamos a presentaros que es Kambi y quiénes somos los que trabajamos dentro de Kambi.

De manera resumida y de una manera rápida, podemos ver que es una empresa que tiene más de mil empleados en todo el mundo. Hemos crecido muchísimo durante los últimos ocho años. Tenemos oficinas en ocho ubicaciones y estamos presentes en seis continentes. Las oficinas principales, por supuesto, están en Europa- tanto en Londres como en Estocolmo. Abrimos una oficina en Filadelfia, en Estados Unidos, cuando el mercado fue regulado. Y, como bien sabéis, hemos entrado con muchísima fuerza en casi todos los estados que han reglamentado y autorizado lo que es la apuesta deportiva, tanto online como retail.

Cotizamos en la Bolsa de Suecia. Somos una empresa cotizada, lo que nos obliga a presentar trimestralmente nuestros resultados y explicar cuáles son nuestros planes y parte de nuestra estrategia.

Gestionamos más de 230.000 eventos en vivo, luego veremos con más detalle que no es importante la cantidad, sino la calidad de la oferta que se presenta a los jugadores en los distintos países.

Se nos acusa de ser un poquito selectivos en la relación con los operadores con los que trabajamos. No es que seamos selectivos, es que el mercado del juego online es un mercado muy competido. No es fácil desarrollarlo. No es fácil trabajarlo. Hay que ser muy ambicioso. Hay que contar con muy buenos equipos. Hay que invertir muchísimo en marketing, en tecnología y en producto. Y al final, cuando ofrecemos nuestros servicios, hacemos un análisis en profundidad de quiénes pueden ser los líderes locales en cada mercado natural. Y luego trabajando con varios mercados con operadores de primer nivel.

Estamos gestionando millones de cambios de cuotas o de precios en la oferta que ponemos a disposición de nuestros operadores.

Como bien sabéis, Kambi es una empresa cuyo foco es proveer el mejor servicio de apuesta deportiva. Nosotros no somos una empresa que ofrecemos la plataforma de cuenta del jugador donde el jugador se registra. Tampoco ofrecemos productos de casino.

Nuestro foco es único y es ofrecerle a los operadores el mejor producto y el mejor servicio de apuestas deportivas que puedan encontrar en el mercado.

¿Dónde nos encontramos en Latinoamérica?

Bueno, estamos muy presentes, con muchísima fuerza en Colombia. Ahí servimos nuestro producto a dos de los tres líderes principales. BetPLay, que es el líder absoluto, Corredor Empresarial, la empresa que aglutina al grupo de operadores de chance de los distintos departamentos. Es la empresa líder sin discusión y a Rushbet, una empresa estadounidense que inició su operación de juego online en Colombia y ahora también está muy focalizada, por supuesto en Estados Unidos y en algún que otro país latinoamericano.

En Perú estamos presentes a través de Olimpo.bet. Olimpo.Bet es parte del grupo Nexus, ellos también son los operadores de la marca Te Apuesto un grupo muy fuerte a nivel industrial y de servicios, con muchísimos activos en Perú y con una estrategia y una ambición clara para poder ser un operador de referencia en todo el continente.

Y Bet Warrior y todo lo que es el grupo Interclub Casino Club en Tagma, en Argentina. Bet Warrior como marca está presente en Argentina, tanto en la ciudad de Buenos Aires como en la provincia de Buenos Aires. Ya lanzaron su operación de casino online hace unos meses y el pasado diciembre empezaron a ofrecer las apuestas deportivas a través del motor de Kambi. En Argentina también estamos presentes con otra empresa del grupo que es Casino Magic Online en la provincia de Neuquén.

En estos cuatro ejemplos lo que queremos destacar es que son operadores de muchísima solvencia, con muchísimos años de experiencia y sobre todo, con unos accionistas que están demostrando que tienen muchísima ambición para convertirse en líderes en juego online, en sus mercados naturales y en la salida a otros mercados donde pueden estar presentes, ya sea Brasil, ya sea Chile, ya sea México. Vamos a entrar en algo con con muchísimo interés para todos.

Me imagino que es la cadena de valor de las apuestas deportivas.

Vamos a intentar explicar cómo se conforma dicha cadena de valor, cuáles son los elementos claves y dónde nos posicionamos nosotros. Como os he dicho, somos un proveedor premium de apuestas deportivas y las apuestas deportivas se componen de distintos elementos.

Sabéis todos que lo que es la apuesta a través de dispositivos celulares o móviles, los llamados smartphones actualmente ya suponen el 75%, el 80% de la forma de consumir apuestas deportivas en todo el mundo.

Y dentro de la apuesta deportiva, tanto cuando vivimos en pre-partido como en apuesta en vivo, podemos decir que también el 70% de las apuestas que se realizan ahora por parte de los jugadores son en vivo. Esto para poder ofrecer un muy buen producto de apuestas deportivas es necesario contar con los datos que se están produciendo en las distintas competiciones en tiempo real. Hay una serie de proveedores que llegan a acuerdos con federaciones, con ligas, con competiciones para poder trabajar el dato que se produce en el tiempo real durante el evento. Ya puede ser el resultado de un saque de tenis, de un punto o como puede ser que hay se producido un gol, se ha producido un saque de banda, ha habido una tarjeta amarilla.

Dentro de la cadena de valor podemos decir que la primera que hay que tener en cuenta es que si no tienes acceso al dato en tiempo real proveído por la plataforma o el proveedor que lo ofrece de manera oficial, tu producto va a ser un producto pobre, va a ser un producto pobre, porque no vas a tener la capacidad de ofrecer un buen tiempo de aceptación de la apuesta.

¿Vas a estar cerrando muchas apuestas sin permitir que el jugador juegue? Vas a estar suspendiendo mucha oferta. Porque podrías estar incurriendo en una situación de riesgo al no conocer de primera mano cuál es el, cuál es el dato que se está produciendo en tiempo real. Kambi no está cubriendo el dato en tiempo real, sino que lo que hace es llegar a acuerdos con los proveedores oficiales de datos. Y eso esos feeds de información los integra dentro de su plataforma técnica.

Podéis ver que está como más sombreada y bajo el nombre de Kambi todo lo que ofrecemos nosotros como producto, como software, como servicio. Ofrecemos a los operadores lo que es la plataforma técnica, publicamos lo que es la oferta y la mantenemos, por supuesto. Gestionamos las cuotas desde el inicio con nuestros propios algoritmos, con nuestros propios equipos de expertos. Modificamos esos precios o esas cuotas conforme se va produciendo el desenlace del partido o del evento deportivo.

Gestionamos el riesgo y es algo muy importante. Somos capaces de identificar desde un primer momento cuál es el nivel de conocimiento que tiene un jugador sabiendo o conociendo nada más tres o cuatro apuestas que realiza en sus inicios dentro del operador somos capaces de marcarlo, de ponerle una señal de identificar que es un cliente que tiene conocimiento de un deporte en específico. Si es un cliente que es casual, que es fan, que son los que todos queremos, que está realizando sus apuestas para entretenerse o si es un cliente que está buscando ventaja entre las distintas casas de apuestas que ofrecen el mismo evento deportivo.

Y por supuesto, todo este producto y servicio tiene que estar puesto a disposición de los operadores y de los jugadores en cualquier tipo de dispositivo o tipo de equipo de consumo. Ya sea el smartphone o la apuesta a través del dispositivo móvil, ya sea a través de una tablet o a través de un ordenador de consola de mesa o un terminal autoservicio en un casino físico en una sala de apuestas de la calle.

En nuestro producto el servicio, por supuesto, está integrado dentro de lo que es la plataforma de los operadores. Ahí podéis ver quiénes son los operadores, que son las marcas, que son los poseedores de las licencias que en cada mercado trabajan y desarrollan su negocio y el producto llega al usuario final. Como he dicho, dentro de esta cadena de valor Kambi hace una parte muy específica que podemos ver en la siguiente diapositiva.

De manera gradual, vemos que hay cuatro bloques: el bloque de la derecha donde pone ‘Player Platform’ o plataforma del jugador, esto es propietario del operador. Lo puede haber desarrollado de manera interna o lo puede haber subcontratado a otra empresa. Nosotros ahí no participamos, sino que a través de nuestros APIs nos integramos para ofrecer el producto y el servicio. La cuenta de jugador o plataforma es donde el operador está gestionando la relación en el día a día con los jugadores donde gestiona sus depósitos, sus retiradas, donde gestiona el contenido que ofrece, donde hace toda la política de conocimiento del jugador, de identificación, etcétera y donde tiene su infraestructura. Nosotros ahí no estamos presentes en este bloque de la derecha que pone Play Platform.

En el bloque de primero de la izquierda donde pone ‘feeds’. Es lo que he estado comentando antes. Ahí estamos presentes porque integramos lo que he dicho de los datos oficiales de los proveedores de data oficial. Y levantamos lo que es o publicamos lo que es la oferta diariamente. Creamos lo que es la relación de eventos en el calendario. Utilizamos feeds de proveedores especiales, como he dicho que nos dan información sobre noticias de deporte, nos dan el dato oficial que llega desde el mismo campo de juego, ya sea una cancha de tenis, una pista de tenis o una cancha de fútbol e información de los distintos mercados.

Y también integramos lo que son los widgets de streaming para poder ver los partidos en directo.

Si, así el operador lo ha contratado directamente con el proveedor.Vale. En color azulito más claro es donde estamos nosotros focalizados por ofrecer un producto de primer nivel. Como he dicho todo el trading y todo el software del Sportsbook. Es interesante destacar que los productos, por supuesto, tienen que evolucionar durante las semanas, los meses, los años, porque la forma de consumir apuesta deportiva ha cambiado muchísimo en los últimos años, como veremos a continuación, no?

Nuestro software, además de estar desarrollado internamente, tenemos un equipo de en torno a unos 400 programadores, está alimentado por un equipo de trading con muchísimos años de experiencia y especializados en los distintos deportes. Tenemos gente en la oficina de Manila para manejar principalmente todo lo que es la oferta en vivo. Tenemos la gente en la oficina de Londres, de Suecia e incluso sobre el terreno en determinados países o mercados o zonas como puede ser Sudamérica, Brasil, como puede ser Australia, como Estados Unidos, donde tenemos a los expertos de los deportes locales.

Vamos a pasar hacia adelante para ver un poquito como evolucionado la forma de consumir el producto en los últimos años. Al final la apuesta deportiva online y retail es tecnología pura que tiene que estar disponible las 24 horas, los siete días de la semana. Y lo que es interesante es que cuando empezamos hace 20 años, prácticamente lo que existía solamente era una oferta de pre-partido o pre-match, donde la oferta y las apuestas se realizaban a lo largo de la semana. Había picos, por supuesto, cuando estaba muy cerca el evento de empezar, pero todo se establecía con días, con semanas o incluso con meses de antelación.

No, no existía la puesta en vivo durante el evento. Era todo preparativo, una oferta reducida y muy focalizada en los deportes principales, como puede ser el fútbol, el baloncesto, el tenis.

Esto evolucionó a tener que trabajar con muchísimo esfuerzo, lo que es la apuesta en vivo, que consume muchos recursos, que consume mucha tecnología, donde cada vez es más importante la inteligencia artificial, la automatización, porque tenemos aquí múltiples eventos o posibilidades de apostar que se abren durante el partido. En cuestión de microsegundos estás abriendo una oferta y la estás cerrando y estás haciendo el settlement de si ha sido ganadora o perdedora, ¿no?

Esto generó que las empresas tuvieran que hacer una inversión en tecnología y en recursos humanos importante que poco a poco se está resolviendo con lo que es la automatización y con la inteligencia artificial.

Y lo que queremos destacar ahora es dónde estamos.

Donde estamos, es sobre todo por la apertura del mercado de Estados Unidos en lo que llamamos el Multi-Bet Builder o las combinadas en vivo, tanto sobre el mismo evento o eventos distintos o incluso deportes distintos. Está tomando muchísima fuerza, principalmente por el desarrollo del mercado en Estados Unidos. Sabéis que allí los jugadores quieren crear sus propias apuestas, las quieren desarrollar principalmente basadas en los jugadores, en los actores de los eventos, lo que llamamos las especiales de los jugadores o de los ‘players special’. La información estadística lo podéis ver en la oferta que tenemos tanto para el fútbol americano como para la NBA como para el hockey sobre hielo o incluso en el golf es cada vez más importante para poder tener una operación de primer nivel.

Esto lo que nos lleva es a tener un producto muy complejo, porque como estamos combinando dentro de un mismo evento distintos tipos de apuestas, se tienen que realizar muchos cálculos en función del resultado de cada una de ellas de manera individual o simple, y lo que genera es un número alto de cálculos matemáticos y por lo tanto un software que tenga que ser muy, muy rápido y muy ágil en resolver todos estos resultados, en crear todo este tipo de apuestas para que la experiencia de usuario del jugador sea lo suficientemente atractiva para que se mantenga jugando con el operador.

Como bien sabéis, este negocio requiere de una inversión en marketing muy importante y si no tienes un buen producto detrás que pueda sostener la retención del jugador en el largo tiempo, estarías prácticamente tirando por la borda toda la inversión publicitaria que está realizando en la adquisición. Es un negocio de comunicación y de adquisición, pero sobre todo de retención y de reactivación. Y para ello necesitas disponer de productos muy interesantes y muy afines al público objetivo que estás trabajando. La experiencia del usuario con el Bet Builder, como hemos comentado, es la gestión del riesgo que hemos comentado de hacer muchísimos cálculos para saber una vez se ha producido un outcome como puede afectar al riesgo de la operación. El poder conectar todas estas nuevas facilidades o herramientas de apuestas con cashout porque es algo también muy atractivo el que un jugador puede en un momento dado decidir si quiere vender su apuesta o si quiere mantenerse en la misma y, por supuesto, aplicarla a todo tipo de mercados y de deportes y de jugadores.

La oferta en lo que son los play combination, el Bet Builder y la creación de la propia apuesta por el usuario final, como he dicho, son claves para tener una operación de éxito prácticamente en todo el mundo, no solamente en Estados Unidos, en Europa y por supuesto, aquí también en Latinoamérica.

Vamos a hablar un poquito de lo que es la regulación y el compliance, como lo trabajamos desde Kambi. Estamos todos siendo conscientes de que la pandemia ha acelerado mucho la regulación o las nuevas reglamentaciones de juego online en muchos países y aquí en la región también. Recientemente sabemos que Perú ha presentado un borrador de ley que está bajo discusión. Lo mismo ha hecho Chile y estamos todos ansiosos esperando que sea lo que va a pasar con Brasil, que ya aprobó su ley hace dos años y – lo único que estamos pendientes es de los decretos finales, con la reglamentación y con la regulación.

Kambi trabaja con muchísima dedicación y con un equipo muy comprometido y con un equipo muy potente, todo el tema de regulación y compliance.

¿Porqué? Porque sabemos que para nuestros operadores es clave ponerse en marcha el día 1 en el que el mercado se abre oficialmente por parte de los reguladores. El perder el poder estar en marcha como operador el día 1 de apertura implicaría para el operador perder una grandísima ventaja de generar una primera base de datos de jugadores interesantes que le permita generar una cuota de mercado importante en su mercado natural.

Entonces tenemos un equipo tanto de expertos tecnológicos como de expertos legales que están en continua relación con los reguladores de los distintos países en los distintos continentes, donde estamos ofreciendo nuestros servicios para poder asegurarle al operador que trabaja con nosotros que estamos comprometidos en que puedan estar en vivo y trabajando el día 1 de apertura del mercado. Para ello, estos equipos, por supuesto, están divididos en función de la geografía y manejan la gestión diaria con con el regulador o con las autoridades, con la documentación, con todo el tema de certificaciones que son exigidas para poder trabajar.

Esto lo llevamos, por supuesto a nuestro software y lo llevamos a nuestros APIs o nuestro a nuestra tecnología para adaptarla. Temas importantes que nos hemos encontrado a nivel de regulación y compliance. Por ejemplo, en Suecia no te permiten ofrecer eventos donde hay por lo menos un 40% de los jugadores que pueden ser menores de edad. Esto se da mucho, por ejemplo, en la liga de fútbol, en la Liga Primera, la Liga Segunda División. ¿Son equipos que están muy acostumbrados a sacar jugadores de la cantera, no? Y el regulador sueco decidió que ese tipo de eventos donde participaban jugadores menores de edad no podía ser ofrecido a los operadores de juego de dicho país. En España, alguna cosa, por ejemplo, también significativa fue el tema de limitar la cantidad que puedes jugar en apuestas en vivo. O en otro tipo de regulaciones, por supuesto, oferta de apuestas sobre eventos políticos o eventos especiales que podían afectar a la reputación del país, etcétera.

En cualquier caso, podemos decir que somos una de las empresas que estamos en disposición de decir claramente que cuando nos hemos comprometido auna fecha de puesta en marcha de la operación para el operador que trabaja con nosotros, lo hemos cumplido. Y que estamos comprometidos 100% en estar listos en el primer día de apertura del mercado. Tenemos además acuerdos con distintos tipos de entidades y de autoridades. Como hemos dicho, trabajamos muy de cerca con los reguladores, pero también trabajamos muy de cerca con las federaciones deportivas y con las entidades, ya sean externas que gestionan o que intenten monitorizar cualquier conducta fraudulenta dentro del deporte. Y, como hemos dicho, con los proveedores de data oficial, que son claves para poder ofrecer un producto de primer nivel en los mercados.

Como he comentado, estamos muy orgullosos de nuestros niveles de delivery, de entrega, de puesta en marcha de las operaciones. Y aquí justamente queríamos mostraros que durante el 2021 hemos hecho más de 70 lanzamientos, lo que puede decir que prácticamente cada semana estamos haciendo 1,3 lanzamientos por semana. Todo esto sería imposible si no tuviéramos toda nuestra tecnología lista, nuestros equipos de compliance preparados, el trabajo adelantado y por supuesto, con una organización dentro de lo que es equipo de delivery y de integración espectacular. Tenemos todo documentado, tenemos un backoffice muy completo, una forma de comunicarnos con los equipos de tecnología, de los operadores o de sus proveedores espectacular. Y esto nos permite alcanzar estos más de 70 lanzamientos en el año 2021, más de uno por semana.

Y para finalizar, bueno, pues hablar un poquito de los nuevos mercados y de las oportunidades que estamos viendo aquí en la región de Latinoamérica.

Como os he comentado, estamos ya presentes en Argentina, en Perú, en Colombia. Somos una empresa que buscamos, por supuesto, la seguridad jurídica tanto para nosotros como para los operadores, y por lo tanto, como he dicho antes, estamos muy, muy encima de los nuevos retos regulatorios que se nos vienen.

Aquí me gustaría destacar, por supuesto, a Brasil. Estamos esperando ahora aquí que este mes de mayo, no más tardar de junio, se publiquen de manera definitiva los reglamentos para poder optar a las licencias. Lo que tenemos en conocimiento es que va a ser un mercado abierto, algo muy interesante donde los operadores van a poder aplicar de una manera libre, para intentar ganar una licencia. Las condiciones yo creo que van a ser también algo altas o exigentes para los operadores.

Tengo que decir claramente que es lo lógico, que el regulador requiera una serie de garantías a los operadores que quieren trabajar, sobre todo en un mercado tan grande y con tanto potencial como es el brasileño. Y entendemos que este mercado va a estar listo para el inicio de la Copa del Mundo, no más tarde del primer trimestre del año 2023. Y, por supuesto, es un mercado que ya está muy desarrollado. Desde el entorno alegal podemos decir, como bien sabéis, existe un alto número de operadores realizando una inversión en marketing y publicitaria altísima. Pueden utilizar y tienen acceso a los medios de pago locales sin ningún problema. Por lo tanto, es un mercado que ya existe, que está desarrollado. Lo que pasa es que no está regulado y se va a convertir en el mercado número uno en el momento en que se regule. Y podremos o esperamos que podamos ver entonces información que nos pueda ofrecer el regulador dentro de un año, dentro de dos años de que qué tamaño en verdad tiene con data, con datos oficiales, de los resultados de las operaciones.

¿Que nos queda dentro de Latinoamérica?

Por supuesto, nos queda Chile, un mercado que también está siendo desarrollado porque las empresas que están ahí presentes están realizando también actividades de publicidad, de patrocinio deportivo y también pueden utilizar medios de pago locales con un borrador que se presentó justamente antes del cambio de gobierno y con una discusión muy interesante por parte de los operadores chilenos de casinos presenciales respecto a los operadores offshore de juego online. Esto yo ya lo viví en España. Respecto a entender si el mercado es negro y por lo tanto prohibido o es un mercado gris alegal, como podemos considerar que es ahora mismo el brasileño va a ser interesante conocer cuál es el resultado de las demandas o reclamaciones que se están interponiendo por parte de los grupos de casino privados chilenos contra las empresas offshore.

Pero la realidad es que es un mercado que también se viene, que se viene con una regulación y una reglamentación. Esperemos que a lo largo de este año 2022 no sé si se llegará a tiempo del Mundial. No lo creo, principalmente porque ha habido un cambio de gobierno recientemente y me imagino que tienen que todos interiorizarse de lo que supone el juego online en el país de Chile y a nivel mundial. Pero va a ser muy interesante.

Y por último, otras dos oportunidades o mercados que estamos viendo, que seguimos con mucho cariño y con mucho interés es Ecuador y Perú. En el caso de Perú ya estamos con Olimpo.Bet trabajando allí y también esperamos que sea un mercado que se regule y reglamente con unas condiciones estándares a nivel europeo, un tipo de impuesto entre el 15 y el 20% del GGR, es algo normal. Y veremos que qué empresas aplican para poder estar allí presentes.

Entiendo que los operadores locales van a ser capaces de seguir manteniendo sus operaciones porque llevan muchísimos años de inversión en ese mercado y porque además creo que han hecho las cosas muy bien. Tienen una asociación con la que defienden sus intereses, con las que participan en las conversaciones con los reguladores o con los políticos.

Y Perú para mí sigue siendo una una incógnita, pero un mercado al que al que estoy viendo con muchísimo potencial. Ahí tenemos el operador local de la lotería haciendo un rebranding y haciendo un update o una actualización de lo que es toda su tecnología y operadores como Ecuabet o como Betcris, que también llevan tiempo presentes, trabajando, trabajando ese mercado. En general, deciros que nosotros como proveedor de apuestas deportivas queremos estar en todos los países que regulen donde exista seguridad jurídica y por supuesto queremos estar dando el servicio a todos nuestros operadores o a los operadores ambiciosos, que tengan ganas de ser los líderes del mercado, de llegar a obtener una cuota de mercado entre el 20, 30% si es el mercado abierto.

Porque como he dicho, operar juego online requiere de varias cosas la licencia que te da la seguridad jurídica, la tecnología que te va a permitir tener un motor para retener a los clientes y luego, por supuesto, la ambición de los accionistas de la operación y del equipo que la gestiona en el día a día. Sin tener esos cuatro puntos resueltos es muy difícil ser un operador de referencia. Requiere una inversión importante en marketing para darse a conocer y para captar clientes. Y entonces es muy importante el poder contar con esa mentalidad ambiciosa dentro de lo que es la propiedad de la operación y dentro de lo que es el equipo que la gestiona, ¿no?

 

Bueno, espero que os haya interesado esta breve presentación sobre lo que es Kambi y parte de su producto, de la cadena de valor de los nuevos mercados y oportunidades que vemos de cómo trabajamos el compliance.

Tenéis mis datos al final de la presentación, tenéis mi teléfono tenéis mi correo electrónico. Seguro que coincido con muchos de vosotros en las distintas ferias o conferencias.

Os mando un fuerte saludo y espero que estéis muy bien.

Muchas gracias.

Boa noite. Bem-vindos ao Festival de Apostas Esportivas da Kambi, que fazemos praticamente todos os anos. Meu nome é Juan Barrachina,  sou o diretor de vendas da Kambi da região da América Latina, onde vivo e viajo há mais de oito anos em todos os países deste belo continente.

E a idéia hoje é mostrar o que significa trabalhar com a Kambi, como servimos o nosso produto, o nosso serviço, quais são as vantagens, e claro, quais são os desafios que enfrentamos.

E sem mais delongas, vou começar com a apresentação.

Faremos uma breve introdução – vamos explicar onde estamos presentes na América Latina agora. Vamos olhar para algo muito interessante, que é a cadeia de valor das apostas esportivas. As pessoas geralmente pensam nisto como um produto simples de trabalhar, de desenvolver e não é. Analisaremos tudo em detalhes.

Vamos falar sobre algo que está acontecendo em todos os países, e qual é a regulamentação que está chegando. Alguns países, como você bem sabe, já regulamentaram apostas esportivas há quatro ou cinco anos atrás, como é o caso da Colômbia.mO México também é um país regulamentado, mas vamos falar sobre os novos países e com um pouco de ênfase especial no Brasil, um grande mercado que ainda não se desenvolveu de forma regulamentada.

E sem mais delongas, vamos apresentar o que é a Kambi, quem são os que trabalham na Kambi. De maneira resumida e rápida, podemos ver que é uma empresa que tem mais de mil funcionários em todo o mundo. Temos crescido tremendamente nos últimos oito anos. Temos escritórios em oito localizações e estamos presente em seis continentes. Os escritórios principais estão na Europa, tanto em Londres quanto em Estocolmo. Abrimos um escritório na Filadélfia, nos Estados Unidos, quando o mercado foi regulamentado. E, como bem sabem, chegamos com muita força a quase todos os estados que têm apostas esportivas regulamentadas e autorizadas, tanto on-line quanto no varejo.

Estamos listados na Bolsa de Valores da Suécia. Somos uma empresa de capital aberto, o que nos obriga a apresentar nossos resultados trimestralmente, explicar quais são nossos planos e parte da nossa estratégia.

Gerenciamos mais de 230.000 eventos ao vivo. Veremos com mais detalhe que não é a quantidade que importa, mas sim a qualidade da oferta apresentada aos jogadores em países diferentes. Somos acusados de sermos seletivos na relação com os operadores com os quais trabalhamos. Não é que sejamos seletivos, mas sim que o mercado de jogos de apostas online é um mercado muito competitivo. Não é fácil de desenvolver. Não é fácil trabalhar com ele. Você tem que ser muito ambicioso. Tem que ter um equipamento muito bom. Você tem que investir muito em marketing, em tecnologia, em produto. E, no final, quando oferecemos nossos serviços, fazemos uma análise aprofundada de quem podem ser os líderes locais em cada mercado natural. E trabalhamos em vários mercados com operadores de alto nível.

Estamos gerenciando milhões de mudanças de cotas e mudança de preços nas ofertas disponíveis para nossos operadores. Como sabem, a Kambi é uma empresa que se concentra em fornecer o melhor serviço de apostas esportivas. Não somos uma empresa que oferece a plataforma onde o jogador se registra. Também não oferecemos produtos de cassino. Nosso foco é único, ou seja, fornecer aos operadores o melhor produto e o melhor serviço de apostas esportivas que podem ser encontrados no mercado.

Onde estamos na América Latina?

Bem, nós estamos muito presentes, com muita força na Colômbia. Lá servimos nosso produto a dois dos três principais líderes. BetPLay, que é o líder absoluto, Corredor Empresarial, a empresa que reúne um grupo de operadores de jogos de diversos departamentos. É um líder indiscutível. E a Rushbet, uma empresa americana que iniciou sua operação de jogos de apostas online na Colômbia e agora também está muito focada, é claro, nos Estados Unidos e alguns outros países da América Latina. No Peru, estamos presentes através da Olimpo.bet. A Olimpo.bet é parte do grupo Nexus. Eles também são os operadores da marca Te Apuesto que é um grupo muito forte na industria, com um grande número de ativos no Peru, com uma estratégia clara e ambição para ser um operador de referência em todo o continente. E a Bet Warrior, e todo o grupo Interclub Casino Club em Tagma, na Argentina. A Bet Warrior como marca está presente na Argentina, tanto na cidade de Buenos Aires como na província de Buenos Aires. Eles já lançaram sua operação de cassino online faz alguns meses e, em dezembro passado, começaram a oferecer apostas esportivas através do motor da Kambi. Na Argentina também estamos presentes com outra empresa do grupo que é o Casino Magic Online na província de Neuquén.

Nestes quatro exemplos, queremos destacarque eles são operadores altamente solventes, com muitos anos de experiência e, acima de tudo, com acionistas que estão provando que têm ambição de se tornar líderes no campo de jogos on-line, em seus mercados naturais e em outros mercados em que podem estar presentes, seja o Brasil, seja o Chile, seja o México. Vamos apresentar algo com muito interesse para todos.

É a cadeia de valor de apostas esportivas. Tentaremos explicar como se compõe dita cadeia de valor, quais são os elementos-chave e onde nos posicionamos. Como disse, somos um fornecedor de apostas esportivas premium e as apostas esportivas são formadas por diferentes elementos. Todos vocês sabem que as apostas através dede dispositivos celulares ou móveis, os chamados smartphones atualmente representam 75% a 80%  da forma como as apostas esportivas são feitas em todo o mundo.

E dentro das apostas esportivas, tanto em pré-partida como em apostas em tempo real, podemos dizer que 70% das apostas agora realizadas por parte dos jogadores são feitas em tempo real.

Para poder oferecer um produto de apostas esportivas, é necessário contar com os dados produzidos nas diversas competições em tempo real. Há uma série de fornecedores que chegam a acordos com federações, com ligas, com competições, para poderem usar os dados que são produzidos em tempo real durante o evento. Seja o resultado de um chute de saída, ou seja um gol marcado, uma falta dada, ou um cartão amarelo.

Dentro da cadeia de valor podemos dizer que a primeira coisa a ser levada em conta é que se você não tiver acesso aos dados em tempo real fornecidos pela plataforma ou pelo fornecedor oficial, seu produto vai ser um produto pobre, vai ser um produto muito pobre, porque você não vai ter a capacidade de oferecer um bom tempo na aceitação de apostas.

Você vai fechar um monte de apostas sem dar tempo para o jogador jogar, você vai estar perdendo muita oferta. Porque você poderia estar incorrendo uma situação de risco por não ter conhecimento em primeira mão de quais são os dados estão sendo produzidos em tempo real. A Kambi não cobre os dados em tempo real, mas o que ela faz é chegar a acordos com fornecedores oficiais de dados e que essas informações são integradas em sua plataforma técnica.

Pode ver na parte sombreada a abaixo do  nome da Kambi, tudo o que nós oferecemos, como produto, como software, como serviço. Oferecemos aos operadores uma plataforma técnica, publicamos qual é a oferta e a mantemos. Gerenciamos as cotas desde o início com nossos próprios algoritmos, com nossas próprias equipes de especialistas, modificamos esses preços ou cotas de acordo com o resultado da partida ou do evento esportivo. Gerenciamos os riscos.

Isto é muito importante. Somos capazes de identificar em uma fase inicial qual é o nível de conhecimento que um jogador tem, sabendo nada mais do que três ou quatro apostas que faz em seus primeiros dias dentro do operador, somos capazes de marcá-lo, e identificar que é um cliente que tem conhecimento de um esporte específico. Ou se é um cliente que é casual, ou se é um fã. Se está fazendo suas apostas para entretenimento ou se é um cliente que está à procura de alavancagem entre as diferentes casas de apostas que oferecem o mesmo evento esportivo.

E, é claro, todos este produtos e serviço tem que ser disponibilizados para os operadores e participantes em qualquer tipo de dispositivo ou tipo de equipamento de consumo. Seja o smartphone ou a aposta através do dispositivo móvel, seja através de um tablet ou através de um computador de mesa ou de um terminal de auto-serviço em um casino físico ou em um salão de jogos de rua.

Em nosso produto o serviço está integrado dentro da plataforma dos operadores. Aí você pode ver quem são os operadores, quem são as marcas, que são os proprietários de licenças que funcionam em cada mercado e desenvolvem seus negócios e o produto que chega ao usuário final. Como eu disse, dentro desta cadeia de valor, a Kambi faz uma parte muito específica, que podemos ver no próximo slide.

Vemos que há quatro blocos: o bloco à direita, onde se lê ‘Player Platform’ ou Plataforma do Jogador, isto é de propriedade do operador. Pode ter sido desenvolvido internamente ou pode ter sido subcontratado de outra empresa. Não participamos nessa parte, mas através dos nossos APIs nos integramos para oferecer o o nosso produto e serviço. A conta ou plataforma de jogador é onde o operador gerencia o relacionamento no dia a dia com os jogadores, onde administra seus depósitos, seus saques, onde administra o conteúdo que oferece, onde lida com tudo o que é política de conhecimento do jogador, de identificação, etc. E onde tem sua infraestrutura, não estamos presentes neste bloco no lado direito, no que diz respeito à plataforma de jogo.

 

No primeiro bloco da esquerda, é onde fica o ‘feeds’. É isso que eu tinha falado antes. Ali estamos presentes porque integramos os dados oficiais dos fornecedores. Das datas oficiais. E levantamos o que é ou publicamos qual é a oferta diariamente. Criamos a relação dos eventos no calendário. Utilizamos feeds de fornecedores especiais, que nos dão informações sobre notícias esportivas, nos dão dados oficiais que vem do próprio campo de jogo, seja uma quadra de tênis, uma pista de corrida ou um campo de futebol. E informações dos diversos mercados. E também integramos os widgets de streaming para assistir aos jogos ao vivo.

E é assim, perdão. E assim o operador contrata diretamente com o fornecedor. Entendeu? Na cor azul mais clara é onde estamos focados em oferecer um produto de primeira classe.

Como eu disse, todo o comércio e todo o software do Sportsbook. É interessante notar que os produtos claro, têm que evoluir durante as semanas, meses, anos, porque a forma de consumir apostas esportivas mudou drasticamente nos últimos anos, como veremos em breve. Certo?

Além do nosso software ser desenvolvido internamente, temos uma equipe de cerca de 400 programadores que é alimentado por uma equipe de trading com muitos anos de experiência e especialização em diferentes esportes. Temos pessoas no escritório de Manila para lidar com tudo o que está em oferta em tempo real. Temos as pessoas no escritório de Londres, da Suécia e mesmo em países ou mercados ou áreas específicas, podendo ser da América do Sul, Brasil, tal como a Austrália, como os Estados Unidos, onde temos especialistas de esportes locais.

Vamos em frente para ver um pouco de como a forma como o produto é consumido evoluiu nos últimos anos. Afinal, a aposta esportiva online e em varejo é pura tecnologia que deve estar disponível 24 horas por dia, sete dias por semana. E o que é interessante é que quando começamos há 20 anos atrás, praticamente tudo o que existia era apenas uma oferta prévia à partida ou pré-partida, onde a oferta e as apostas se realizavam ao longo da semana. Havia picos, é claro, quando o evento estava prestes a começar, mas tudo se estabelecia com dias, semanas ou mesmo meses de antecedência. Não existia nenhuma aposta em tempo real durante o evento. Era tudo pré-preparado, uma oferta reduzida e muito focados nos principais esportes, tais como o futebol, basquete, tênis. Isto evoluiu para podermos trabalhar com muito esforço, no que é a aposta ao vivo, que consume muitos recursos, que consume muita tecnologia, onde é cada vez mais importante a inteligência artificial, a automação, porque temos múltiplos eventos ou possibilidades de apostar que se abrem durante o jogo. Em questão de microssegundos você está abrindo uma oferta e está fechando e vendo se é um vencedor ou um perdedor,

Isto fez com que as empresas tivessem que fazer um investimento em tecnologia e em recursos humanos que está sendo gradualmente resolvida com a automação e com a inteligência artificial. E o que queremos destacar agora é onde estamos.

Onde estamos, é principalmente devido à abertura dos Estados Unidos ao que chamamos o Multi-BetBuilder ou as combinações em tempo real, tanto no mesmo evento, em eventos distintos, ou em diferentes esportes. Está ganhando muitíssima força, principalmente devido ao desenvolvimento do mercado nos Estados Unidos. Você sabe que os jogadores de lá querem criar suas próprias apostas, eles querem desenvolvê-las principalmente com base nos jogadores, nos atores dos eventos, aos quais chamamos de especiais dos jogadores ou Player’s Special. As informações estatísticas que você pode ver para os jogos de Futebol Americano, a NBA, hóquei no gelo ou mesmo golfe está se tornando cada vez mais  importante para poder ter uma operação de primeiro nível.

Isto nos leva a ter um produto que é muito complexo, porque como estamos combinando dentro do mesmo evento, diferentes tipos de apostas, muitos cálculos têm de ser feitos dependendo do resultado de cada um deles, de maneira individual ou simples, e o que gera é um elevado número de cálculos matemáticos e portanto um software precisa ser muito, muito rápido e muito ágil na resolução de todos esses resultados, na criação todos esses tipos de apostas para que a experiência do jogador seja a suficientemente atraente para que permaneça jogando com o operador.

Como você bem sabe, este negócio requer um investimento em marketing muito importante e se você não tem um bom produto que possa sustentar a retenção de jogadores a longo prazo, você está praticamente jogando fora todo o o investimento publicitário que está fazendo em aquisição. É um negócio de comunicação e de aquisição, mas acima de tudo de retenção e de reativação. E para isso você precisa ter produtos muito interessantes e muito relevantes para o público para o qual você está trabalhando.

A experiência do usuário com o Bet Builder, como discutido acima, é a gestão de risco, de fazer muitos e muitos cálculos a fim de saber uma vez que um resultado tenha ocorrido como ele pode afetar o risco da operação. Ser capaz de conectar todas estas novas capacidades ou ferramentas para apostas com Cashout também é uma coisa muito atraente para que um jogador possa, a qualquer momento, decidir se quer vender sua aposta ou se você quer ficar com ela e, é claro, aplicá-la a todos os tipos de mercados, esportes e jogadores. A oferta em termos de combinação de jogo, o Bet Builder e a criação da própria aposta para o usuário final, como já disse, são a chave para ter uma operação de sucesso praticamente em todo o mundo, não apenas nos Estados Unidos, mas também na Europa e claro, também aqui na América Latina.

Vamos falar um pouco sobre o que é a regulamentação e conformidade e como trabalhamos com isso na Kambi. Estamos todos conscientes de que a pandemia acelerou muito a nova regulamentação de jogos on-line em muitos países e aqui na região também. Soubemos recentemente que o Peru  apresentou um projeto de lei que está sob discussão. O Chile tem feito o mesmo e nós estamos todos ansiosos para ver o que vai acontecer a seguir com o Brasil, que já aprovou sua lei há dois anos e a única coisa em que estamos de olho são os decretos finais, a lei e regulamentação.

A Kambi trabalha com grande dedicação, com uma equipe muito comprometida e com uma equipe muito poderosa, em todas as questões da regulamentação e conformidade.

Por quê? Porque sabemos que para os nossos operadores é a chave para poderem operar no dia 1 num mercado que se abre oficialmente aos reguladores. Perder o poder de estar em movimento como um operador no dia 1 significaria para o operador perder uma enorme vantagem de criar uma primeira base de dados de jogadores interessados, que lhes permitiria gerar uma fatia de mercado importante em seu mercado natural. Portanto, temos uma equipe de ambos os especialistas e peritos legais que atuam na área em relação contínua com os reguladores de diferentes países em diferentes continentes. Onde estamos oferecendo nossos serviços para assegurar ao operador que ele está trabalhando com nós, que estamos empenhados em garantir que eles possam estar prontos para trabalhar no primeiro dia do mercado.

Para este fim, estas equipes, é claro, estão divididas em função da geografia e lidam diariamente com o regulador ou com as autoridades, com a documentação, com todas as certificações que são exigidas para para poder trabalhar. Isto é transferido para nosso software e é considerado nos nossos APIs ou na nossa tecnologia para que possamos adaptá-la. Há questões importantes que que encontramos no nível regulatório e com osjogadores. Por exemplo, na Suécia, você não tem permissão para atuar em eventos onde há pelo menos 40% de jogadores que podem ser menores de idade. Este é um caso comum, por exemplo, no futebol, na Premier League, a Segunda Liga Tem equipes que estão muito acostumadas a tirar jogadores da liga juvenil. E o regulador sueco decidiu que este tipo de eventos envolvendo jogadores com menores de idade não poderia ser oferecida aos operadores de jogo do país. Na Espanha, por exemplo, também significativo foi a questão de limitar a quantidade que você pode jogar em apostas de tempo real. Ou em outros tipos de regulações a oferta de apostas em eventos políticos ou especiais que podem afetam a reputação do país, e assim por diante.

Em qualquer caso, podemos dizer que somos uma das empresas que está em condições de dizer que quando nos comprometemos com uma data de início para a operações de um operador que trabalha conosco, nós

cumprimos. E que estamos 100% comprometidos a estar prontos no primeiro dia de abertura do mercado.

Também temos acordos com diferentes tipos de entidades e autoridades. Como mencionado acima, trabalhamos de perto com reguladores, mas também trabalhamos muito perto das federações esportivas e com entidades, entidades externas que administram ou monitorizam quaisquer práticas fraudulentas no esporte. E, como mencionado acima, com os provedores de dados oficiais, que são a chave para podermos oferecer um produto de primeira linha.

Como já disse, estamos muito orgulhosos dos nossos níveis de entrega logo no início das operações. E aqui só queríamos mostrar que durante  2021, fizemos mais de 70 lançamentos, o que quer dizer que praticamente todas as semanas estamos fazendo 1,3 lançamentos por semana. Tudo isso seria impossível se não tivéssemos toda nossa tecnologia pronta, a nossa conformidade preparada, o trabalho avançado e naturalmente, uma espetacular organização na equipe de entrega e integração. Temos tudo documentado, temos um backoffice muito completo, uma forma de comunicação espetacular com as equipes de tecnologia, de operadores e fornecedores. E isto nos permitiu alcançar estes mais de 70 lançamentos em 2021, mais de um por semana. E finalmente, vamos falar um pouco sobre novos mercados e das oportunidades que estamos vendo aqui na região da América Latina.

Como mencionei, já estamos presentes na Argentina, no Peru, na Colômbia. Somos uma empresa que busca, como é óbvio, a segurança jurídica tanto para nós como para os operadores. E, portanto, como disse antes, estamos muito, muito em cima dos novos desafios regulamentadores que estão aparecendo.

Aqui eu gostaria de destacar, é claro, o Brasil. Estamos agora esperando que neste mês de Maio, o mais tardar até junho, sejam publicados de maneira definitiva, os regulamentos para poder ser elegível a licenças. O que sabemos é que vai ser um mercado aberto, algo muito interessante onde os operadores vão poder se aplicar de maneira livre, para tentar conseguir uma licença. Creio que as condições também serão exigentes para os operadores. Tenho que afirmar claramente que é lógico que o regulador requeira uma série de garantias dos operadores que queiram trabalhar, em particular em um mercado tão grande e com tanto potencial como o brasileiro é. E pensamos que este mercado vai estar pronto para o início da Copa do Mundo, não mais tarde que o primeiro trimestre de 2023. E, é claro, é um mercado que já está muito desenvolvido. Podemos dizer que há um grande número de operadores fazendo um investimento em marketing e publicidade. Eles podem usar e ter acesso aos meios de pagamento locais sem qualquer problema. Portanto, é um mercado que já existe, que está desenvolvido. O que acontece é que não está regulamentado e vai tornar-se o mercado número um no momento em que for. E poderemos ou esperamos poder ver então informações que podem o órgão regulador nos possa oferecer daqui a um ano, ou daqui a dois anos, quão grande realmente é em dados, em dados oficiais, do resultados das operações.

O que resta para nós na América Latina? É claro que ainda temos o Chile, um mercado que também está sendo desenvolvido porque as empresas que estão presentes lá estão realizando também publicidade, atividades de patrocínio esportivo e também podem utilizar meios de pagamentos locais com uma minuta que foi apresentada pouco antes da mudança de governo, e com uma discussão muito interessante por parte dos operadores de cassinos chilenos com relação aos operadores de jogos online offshore. Eu já vivenciei isto na Espanha. Entendo se o mercado é negro é proibido ou se é um mercado cinza ilegal, como podemos considerar agora mesmo o brasileiro, será interessante para descobrir qual é o resultado das demandas ou reclamações que estão sendo colocados em prática pelos grupos de casinos privados chilenos contra empresas offshore.

Mas a realidade é que este é um mercado que também está chegando com regulamentação. Esperemos que no decorrer deste ano de 2022. Não sei se chegará a tempo para a Copa do Mundo. Acho que não, principalmente porque tem havido um mudança no governo recentemente e eu imagino que todos precisam internalizar o que significam apostas on-line no Chile e a nível mundial. Mas vai ser muito interessante.

E finalmente, duas outras oportunidades ou mercados que estamos vendo, que seguimos com muito carinho e com grande interesse é o Equador e o Peru. No caso do Peru, já estamos trabalhando lá com a Olimpo.Bet e também esperamos que seja um mercado que é regulado e regulamentado com condições padrão a nível europeu, um tipo de imposto entre 15 e 20% do GGR, que é algo normal. E veremos quais empresas se candidatam para poder estar lá. Entendo que os operadores locais serão capazes de continuar a manter suas operações porque eles vêm investindo há muitos anos nesse mercado e porque também acredito que eles fizeram as coisas muito bem. Eles têm uma associação com que defendem seus interesses, com os quais eles participam nas discussões com os reguladores ou com políticos.

E o Peru continua sendo uma incógnita para mim, mas um mercado que estou vendo com muito potencial. Aqui temos o operador local da loteria fazendo um rebranding e fazendo uma atualização do que é toda a sua tecnologia, e operadores como o Ecuabet, ou como a Betcris, que já estão presentes há algum tempo, trabalhando nesse mercado.

Em geral, lhe dizemos que nós, como fornecedor de apostas esportivas, queremos estar em todos os países regulados, onde há segurança jurídica, é claro, queremos prestar o serviço a todos nossos operadores ou a operadores ambiciosos, que estão ansiosos para serem os líderes do mercado, que pretendem atingir uma quota de mercado entre 20 a 30% do mercado aberto.

Porque, como eu disse, operar jogos on-line requer uma série de coisas, a licença que lhe dá segurança jurídica, a tecnologia que o ajudará a ter um motor para reter clientes e depois, é claro, a ambição dos acionistas da operação e da equipe que gerencia o dia-a-dia. Sem ter estes quatro pontos resolvidos é muito difícil, é muito difícil ser um operador de referência. Requer investimento significativo em marketing para se fazer conhecer e atrair clientes. E por isso é muito importante poder contar com essa mentalidade ambiciosa dentro do que é propriedade da operação e dentro do que é a equipe que a administra.

Espero que você tenha achado interessante esta breve apresentação sobre o que é a Kambi e parte de seu produto, da cadeia de valor dos novos mercados e as oportunidades que vemos para trabalhar em conformidade.

Você encontrará meus dados de contato no final da apresentação. Tem meu telefone e tem meu e-mail. Estou certo de que encontrarei  muitos de vocês nas várias feiras e conferências.

Meus melhores votos e espero que fiquem muito bem.

Muito obrigado.